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石材外貿(mào)中常見問題及處理

    （一）為什么有些客人在未獲得你的樣品前，會經(jīng)常催你寄樣板，等收到樣板后會有很長一段時間不會理你？應該如何處理這種情況？ 

　　1.對于貿(mào)易商來說由于他不是用戶，他還要把樣品提供給他的客戶，此樣板是寄給客戶的或作展覽用的，這時候他也在等客戶的回復，所以不要過早灰心，要定期催客戶，了解新的進展情況。

　　2. 買家在收到樣品后可能會對樣品不滿意，比如質量，款式等等，這也會使他不理你。

　　3. 有些產(chǎn)品，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關的等，這也需要過程。如果屬于此類情況，這家客戶還是有希望的。

　　4. 可能對你的樣品是比較滿意的，但相關的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說，因為他要樣品也不只你一家，所以你也可以研究一下自己的交易條件是否苛刻？如果是，可以調(diào)整一下再和客戶聯(lián)系。

　　5. 有些客戶是想收集樣品，這類客戶雖然不多，但碰上的話很倒霉。我們發(fā)現(xiàn)這類客戶往往表現(xiàn)出對很多樣品都有興趣，詢價和寄樣的要求一提就是一堆，而有誠意的買家詢價和要求寄樣是很有針對性。

　　6. 有時候是因為客戶已經(jīng)找到了更好的替代品或將您的樣品放入他們的檔案做資料。這種情況也是有希望的，但要有耐心。

　　總之，這種情況很常見，也很正常，不能歸結為客戶在騙樣品。關鍵是碰到這種情況后要從各個角度去分析，從多個角度去跟進，要有耐心，另外要建立好潛在客戶資料檔案。

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　　先：在未寄樣前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認一下地址，然后樣品一旦寄出就給他傳真快遞底單。還可以再寫一份E-mail給他，告訴他樣品到達的大致時間，估計樣品快到的時候再發(fā)一份E-mail，詢問樣品是否收到，是否滿意等等，不要怕麻煩。信的內(nèi)容要簡練，不為別的，加深客戶對我們的印象，甚**讓客戶對我們的樣品產(chǎn)生期待，到時候把我們的樣品往桌子下面一扔就完事了。

　　其次：盡可能多了解該公司的實力和業(yè)務范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，拉近距離，產(chǎn)生親切感！！這樣，如果與該客戶做成生意后有什么風吹草動我們都知道并能有所行動。

　　再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡，一有新產(chǎn)品就推給他，希望他能支持你的業(yè)務，為此你可以給他一個好的規(guī)格，希望客戶能下個試單，數(shù)量由他來定，而且如果他有新產(chǎn)品也可以由我們來幫他開發(fā)?？傊乃蜆悠肥且豁椡顿Y，要充分利用每一分投入。

　　（三）如何**樣品快遞費用？

　　對于一些小客和新客，我一般是這樣做的：向客人說明我們很樂意推新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負擔大數(shù)目快遞費用的困擾。如果客人愿意為我們分擔快遞費的話(例如提供到付賬號)，將是對我們工作的支持。這樣我可以多推一些有新意的樣品給客人。當然，為幫助客人節(jié)約快遞費，我們推新東西給客人都會從可用性考慮，在寄出之前都會通知客人(照片給客人看)，客人看過確認需要后才寄出。